万店连锁：没有加盟经验，应该怎么搭建加盟体系？

2024年，注定是连锁加盟市场风起云涌的一年。

我们梳理发现，国内很多品牌经历了从最初坚持直营到拥抱加盟，这已成为餐饮行业的一股潮流。

加盟模式也成就了一些现象级品牌：杨国福麻辣烫、绝味鸭脖、张亮麻辣烫、杨铭宇黄焖鸡等因为加盟模式，开出了几千家店面。

还有餐企，主品牌做直营，但开发副牌试水加盟连锁，以此扩张规模和影响力。

比如简快餐品牌阿香米线，主品牌做直营，但副品牌哚哚米线开放加盟；于是乎的兄弟品牌——你的心跳，也在以加盟方式全国布局。

其实，从模式本身而言，在餐饮企业谋求做大做强的路上，直营和加盟本质上并没有好坏之分，功能上反而相辅相承：直营有助于保证质量，加盟有助于快速放量复制，而只有做大规模才能具有品牌势能。

01

规划：

结合自身优势，考虑为何做加盟

细数餐饮品牌开放加盟的原因，主要原因集中在这4种：

1、谋求组织健康发展

需要大量资金求得企业蜕变发展，比如需要资金开设更多直营、招贤纳士、消化供应链产能等；

2、快速抢占市场

遇到同区域、同类型、同规模品牌竞争，需要大量资金开店抢占市场，在短时间内开放加盟权，迅速占领几个重要位置，协同作战将竞争对手遏制或挤出市场；

3、降低品牌扩张风险

发展新品牌、或者进入一个未知的新区域，选择放加盟其实是一种风险共担，加盟商也在帮助品牌试探此市场的风险；

4、圈钱、捞一笔

这种情况不少见，我们说他在圈钱，不如说是在骗钱。建立一个品牌，直营一家或几家（甚至一家没有）， 加盟上百家，承诺的服务一项没有，目的只为一个——快速套现。

而我们所说的前两种，目的是为了“双赢”，是好的餐饮连锁加盟品牌放加盟的初衷；而最后一种的目的纯粹是为了“单赢”，长期下来对于品牌来说，无非是自寻死路。

加盟连锁表面看，连的是生意，后台看，连的是管理体系，本质看，连的是价值观。对品牌的产品、管理、招商体系等都提出了要求。

02

初创阶段：

你需要专注从0-1，1-10000夯实加盟体系基础

聚焦到品牌计划做加盟的从0-1阶段，我们发现大部分老板经常会遇到如下4类问题：

当我们关注企业做大做强时，也更要重视打牢基本功的起步成长阶段。

企业招“商”，不是招“伤”。

市面上有几种招商，它们的本质是企业的核心竞争力不一样。

例如：

【融商】：核心是产品能力

该企业的产品能力特别强，产品快速流通和具备好口碑，所以采取了快招模式，一下子招了很多商。

【招商】：核心是卖货能力

该企业卖货特别强，即渠道和销售双管齐下，特别是餐饮小吃、美容、养生等小投资项目

【养商】：核心在于运营能力

有些连锁企业坚守做直营，因为他们具备强大的运营能力，把品牌做稳，做深影响力。

【选商】：核心是品牌力

具备很强的品牌影响力，意向加盟商络绎不绝，但是要进行筛选正确的加盟商，这样才能把品牌做大做强。

企业做招商就是对品牌的宣传，品牌传播有三大难题：

1.来自加盟商的阻力，加盟商对品牌意识不强，和总部没有统一思想。

2.来自品牌公司自身的阻力，前期策划不清晰，对加盟商定位不准，团队没打造好，直营和加盟无法达成两者的协调一致，公司自身长期目标的缺失。

3.没有品牌文化和核心价值，当一个公司除了产品再也没有别的附加值给别人时，别人根本不会拿你当品牌。 

总结:当一个公司开始尝试品牌经营时，投入和费用会呈几何级数增长，初期由于新品牌的新意，广告宣传的刺激特别是大量后继经销商新军的跟进，品牌的市场扩展会较为顺利，但发展到一定阶段会出现滞长，这种滞长是由于很多矛盾没有得到综合解决带来的，企业则会卡在发展瓶颈中进退两难，此时最可怕的是如果有一部分加盟商推出，而企业又无法开拓新的加盟商，就会带来灾难的后果。

03

招商解决思路：

体系是关键

为什么国内品牌频繁出现加盟越多，倒闭越快的现象？

对于加盟体系而言，盟主的问题基本是属于内部可控的，而加盟商有外部可控和不可控的因素，市场政策法规则属于外部不可控的，在这里谈谈，内部可控，来自品牌商的因素。

连锁加盟很多很快，但倒闭也很多很快

1，复制的是核而不是壳

2，从企业文档标准开始

3，标准化就是成本和效率

4，强化员工的标准意识

连锁加盟实际上是把，一个店铺的盈利模式，无限的复制，长久的复制

在招商的前、中、后三个阶段中，目前大部分特许经营企业最关心的是招商中的动作，但招商前的准备和招商后的深化却少人问津，这也是企业为什么需要将招商纳入企业年度经营计划来考虑的原因。

特许经营应向加盟者提供一个已经被证明为成功的业务经营方式，而不应该把特许经营看成一种不费力就能赚钱的方式！

从品牌发展而言，加盟和直营模式都有各自的适应阶段，加盟比较适合品牌起步，直营则比较适合品牌成熟阶段。加盟模式的劣势在于，一方面会增加流通成本;另一方面，加盟商更看重短期利益，而品牌商看重长期利益，两者往往会冲突。

品牌连锁管理的做法主要体现在下面四个主要方面：

1，品牌定位的创新

2，盈利模式创新

3，渠道管理模式

4，是品牌传播系统的建设

特许经营对加盟者的利与弊

利：

1、降低创业风险，增加成功机会。

2、可以得到系统的管理训练和营业帮助。

3、加盟者可以集中进货，降低成本，保证货源。

4、加盟者可以使用驰名的商标或服务。

5、加盟者可以减少广告宣传费用，达到良好的宣传效果。

6、加盟者较易获得加盟总部或银行的财政帮助。

7、加盟者可以获得加盟总部的经销区保护。

弊:

1、经营受到严格约束，缺乏自主权。

2、总部出现决策错误时，加盟者会受到牵连。

3、过分标准化的产品和服务，既呆板也欠新意，又不一定适合当地情况。

4、发展速度过快时，总部的后续服务跟不上。

5、加盟者要退出或转让将受到合同限制，困难重重。

传统的连锁加盟似乎逐渐在萎靡。它却以“共享经济”的形式重新出现，是以“互联网+”形式存在的连锁加盟。而要做几个转变:

1、从传统模式的运营者转变成新兴模式的投资者。

2、盈利模式转变， 传统连锁加盟靠卖货赚钱，商业模式发生改变，盈利模式要跟着改变。若用老思路去思考新问题，那势必会走入死胡同。

3、 传统零售的获客方式是通过做广告获取品牌知名度，互联网+下的共享经济则依赖于“粉丝经济”直接获客

要做好招商，必须要考虑：

1、招商规划的问题  

2、招商实施的问题   

3、招商工具的问题  

在做招商规划的时候需要考虑：

1、制定招商目标开多少家店  

2、确定好在哪招商

3、评估自己的单店盈利好还是不好  

4、做好全国市场的布局  

5、做招商投资策划方案  

6、提炼出可盈利可复制的盈利系统  

7、建立好招商政策

做好招商规划后如何去实施？ 

1、提炼亮点模式  

2、梳理出招商流程  

3、打造出招商标准  

4、招商中关键节点的把控

招商实施的过程应该运用哪些工具 ？ 

1、招商合同

2、招商话术  

3、PPT的展示  

4、可展示的专业和具有实力的成交流程

连锁经营拓展体系的三个“一”工程:

一个报告——经营连锁店面的可行性分析报告，扬长避短，不盲目投资；

一个方案——经营连锁店的方式，直营连锁、特许加盟、托管加盟；

一套流程——拓展流程11步，步步为赢：加盟宣传、接洽考察、资格认定、店址预评、谈判签约、店面建设、员工培训、内容导入、开业宣传、营业指导、营运督导。

连锁企业必须把招商作为一项需要长期规划的工作来做，真正了解市场、了解加盟商，采用专业的品牌招商 PASS—IN 法针对项目市场设计科学的加盟商发展规划，用系统的工具厘清企业招商所处的内外部环境和可操控的资源条件，构建起可以长期起支撑作用的加盟商关系管理平台。

我们国内的品牌，做连锁加盟，大多数只是将资源集中在做终端的标准化：

统一的店面、形象、价格……这些都是做给别人看的；

而真正为自己而做的后援运作则难以标准化，员工的标准化意识极为薄弱，结果也就很难长久下去，这便是“加盟越多，倒闭越快”了。发展连锁企业，不仅仅要将核心产品和服务、成熟的管理经验、管理制度输送给门店，对连锁企业发展：

首先，是建立完善的经营管理模式，并使之推广到各门店，真正做到产品、服务、管理的全面连锁。其次，是树立品牌意识，加大品牌宣传推广力度。

其次，是积极培养连锁业的专业人才，企业不仅有计划、有步骤培养专业人才，同时还要通过企业文化，待遇，职业生涯发展规划等多方面培养员工对企业的感情，留住人才。

企业招商的本质就是一种盈利变现与扩张！

那企业如何进行招商团队搭建呢？

招商行薪酬怎么去设计？

一般企业会进行设立三个招商职位:一个是招商总监，一个是招商经理以及招商专员，

招商专员:进行精准的招商画像，筛选招商意向客户，并进行邀约到招商现场，

招商经理:负责招商项目的约谈，以及负责整个招商现场的流程以及话术提炼，以及团队文化的展示和企业价值的宣传，品牌的营销，最终成交客户！

招商总监:专门负责给到加盟商政策，促进成交，向客户展示公司的价值观愿景以及老板的发心，

一般招商团队的薪酬设计是:招商专员10%，招商经理13%，以及招商总监15%，设计的尽量是高底薪低提成加定额制，成交一家分多少提成分红，这样可以快速的打造招商团队！也可以更多的培养出招商的人才，这种方法特别适合初创型企业的，没有招商团队的公司和企业

在招商会当中，招商演说是非常重要的一个环节，核心团队如何分工，例如创始人、招商总监、运营总监“铁三角”充当什么角色？

一般来说，这三人的角色定位可分为：

①老板/创始人：阐述品牌发展历程、梦想和情怀

②招商总监：阐述加盟政策、优惠、投资回报

③运营总监：阐述如何帮加盟商提供什么支持，例如选址指导、日常营销、开业方案策划等。

当然，还有一个需要注意的是，如果有加盟商加盟我们很成功的话，安排现场做见证，那想必更能促进一些想加盟还在考虑的意向加盟商。

企业做招商，招商推广是离不开其项目本身的包装的。

连锁项目包装必须包含5个点，你知道吗？

①公司介绍——重点介绍公司品牌

②项目优势——核心的盈利方式，爆店的照片展示

③团队介绍——详细介绍创始人的立场，创始人和团队的经历故事

④盈利模式——证明你能帮加盟商挣到钱

⑤帮扶政策

若由以上任何一点统领一个面，这样你的整个项目才会显得很更丰满，更具吸引力。

招商是一件“工欲善其事、必须先利其器”的事情，创始人既要仰望星空，也要脚踏实地。

企业选择招商，你是去拓展它有几种方法？

第1个是以直营，第2个加盟，第3托管，第4联营，第5自由连锁，第6收购兼并，通过这些市场运作模式，去拓展咱们的市场；

那这些市场运作模式又可以分为几种呢？又如何去制定咱们的全国战略规划市场呢？

第一，基地型市场【老家总部旗舰店】

第二，战略型市场，【北、上、广、深】

第三，成长型市场【全国的2/3线城市】

第四，渗透型市场【全国的4/5/6线城市】

也可以根据企业自身的情况，渗透型和成长型的，都可以转换的，根据自身的企业情况来变化的

通过上述打造，这几种市场也可以把全国进行区域布局和全国布局，这样有助于企业的，快速维稳的成长，以及团队的学习进步成长

很多企业前期招商快速扩张，招到了一批加盟商后，后期却不知道怎么圈养加盟商，流失了优质加盟商，更加严重的是损坏了品牌。

这就涉及到企业商学院建立的必要性，创始人要明确企业商学院建立的目的是：为了统一加盟商的思想，一步步把企业做大。

连锁常见招商问题：明确了招商对象后，却不知道怎么做推广招到精准加盟商？

推荐渠道参考：

【线上】

1.百度（网站SEO的优化）：因为人还是习惯百度搜索，如果不做百度推广，你的流量就会被其他品牌截流。

2..抖音、小红书、视频号、公众号、小程序、华为浏览器

3.各大招商网站（引流来的客户需要联系，这块对团队话术要求更高，主要用于练团队）

【线下】

1.门店门头

2.门店易拉宝

3.员工

4.人脉延伸

关于招商推广更多渠道设计，招商体系的搭建梳理，欢迎咨询。

传统的“酒香不怕巷子深”的时代早已过去，现在已是大数据时代，所以一家企业的项目推广尤为重要

那我们该如何进行推广、推广的目的是什么呢？

①各视频网站、抖音、小红书、视频号、招商网站：可在这些网站获取客户信息，提升团队的能力

②自身门店：门店是一个具有天然优势的广告传播

这几种推广方式，以门店推广为主，因为客户的体验比网上的推广信息更值得信任

招商可分为多个步骤多个市场进行

基地型市场:总部所在，打造样板店，以直营为主。基地市场有一定的地理条件，有一定的消费者容量，是企业前期发展的重要决策。

成长型市场:有一定消费者容量，品牌可以在该市场很好地发展，无竞争对手或竞争对手处于劣势。

战略型市场:是为提升公司品牌形象而拓展，不以盈利为主（一般为北上广深一线城市，地域品牌可以是省会城市）。

渗透型市场:竞争对手已入住的市场，并占了领一定份额。需依靠产品优势和改善产品和服务，逐步扩大影响力，逐渐扩大销售，提高市场占有率。是一种典型的竞争战略。

一个完美的招商团队需要一个完整的招商组织，包括招商总监，招商经理，招商专员。

招商总监需编制招商资料，制定招商政策。分析招商情况，制定、修改及实施相应的招商运营计划和方案。具备一定的市场营销，商业管理，经济管理，心理学法律，销售行业经验。

招商经理需收集客户资料，记录客户档案，做好市场调研，为客户讲解招商政策，回答客户疑问。

招商专员为公司筛选精准客户，推广公司品牌，与潜在加盟商长期联系，保持良好沟通，收集市场及客户反馈。

很多企业都想举办招商会，那么其招商部门人员的薪酬设计就很重要了，因为这关系到一场招商会能否成功举办。

快速扩张、持续赢利，连锁企业想成功成功复制裂变就必须标准化——连锁企业制胜之法宝。要做到成功复制，必须解决企业“赢利标准化”的问题，连锁扩张持续赢利的核心——店面标准化如何实现？人的服务标准化、物的服务标准化、环境服务标准化如何打造？流程、规范、工具表单如何形成？连锁标准，云遮雾绕，拨开连锁企业快速扩张之雾，揭示连锁企业持续赢利之谜。

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